作者:Julian Shapiro

創業初期,不管你做什麼,肯定都有人做了,所以你肯定晚了;而且你做的東西如果真的好的話,肯定會被迅速抄襲的,擔心也沒用。與其跟競爭對手搞軍備競賽亂做亂加各種功能,不如服務好現有用戶,穩健發展。

為什麼你壓力很大

對於很多創始人,新創公司的開始的是他們在其一生中做的最頭疼的事。 我問了很多的朋友,大部份的認知壓力來源的主要原因是:(1)缺乏成長的動能,(2)工作與生活平衡的難度,(3)競爭。

「競爭」是異常值,因為你可以說它大多是一個錯覺。 因此,在很多部落客中很少會說明的清楚。

不止一個VC告訴我,他們把這篇文章發送給他們認識的創始人,因為這是一篇有療癒能力的文章。 所以希望你讀完這本書後能睡得更好。

競爭的焦慮

所有的創業想法都被這些問題所困擾:

  1. 如果超大型競爭對手把我的整個業務變成他們新推出的一個功能怎麼辦? (Facebook對許多創業公司這樣做)。
  2. 如果沒有立刻建立我的產品或是功能 ,有人可能會比我更早完成,我就失去了這一次千載難逢在新聞媒體和用戶採納上領先地位的機會。
  3. 如果我的競爭對手的市場飽和度如此之大,以致難以吸引人們註冊我的產品,客戶取得成本將持續地增高

一次又一次地,這些擔憂使我嚴重質疑經營一家初創公司是否大量的浪費我的時間。 我對於「大量的浪費時間」並不是輕描淡寫!。 對浪費時間的恐懼根植於我對機會成本的敏銳意識。

那麼,我們如何克服這種焦慮呢? 我們必須了解新創事業的生命週期。

早期:你不是獨一無二的

在早期階段,你進入市場的方法不可能是“我們是獨一無二的”。不可否認,很多很多創始人喜歡這樣子告訴自己 – 因為他們認為這是成功地用來獲得資金和僱用團隊的最佳說法。

但它是一種有害的心態,促進焦慮。 相反,你應該認為你的創業只是複製現有的競爭對手的功能。 即使不是這樣,也要告訴自己,我們就是在的創業的早期階段。

當你擁抱這種模仿心態時,你減少了不必在完成你的MVP之前,有人打敗你上市之前的焦慮。 你也可以得到了一個平靜的奢侈。 落後者有一個有利位置。 他們可以通過檢查現有競爭對手如何獲取用戶,然後在其MVP中反映那些獲取迴路,優先增強生長活力(而不是新穎性)。

落後者的例子包括Slack對於HipChat,GitHub對於Atlassian,Spotify對於Pandora。

如果你堅持獨特的願望,而不是擁抱模仿心態,你追求的新奇性掩蓋了啟動生存的真相:如果你沒有用戶,無論你是多麼新奇都沒有用。

♖ There are no original ideas. But there are original executions.

– Luke Wroblewski

此外,軟件世界的新穎性只存在於短期內。 你所做的一切,最終都會被複製 – 有時候甚至被複製的更好。 在數位的世界中,沒有私有的技術。好好的理解這些將會釋放你的心靈。

我們只是覆蓋了實際的好處,不認為你是獨一無二的。 但這篇文章是關於減少壓力,所以我們需要覆蓋抽象的好處。

思考一點:想像一下,假設你的新創公司和在所屬市場的競爭對手們,在某個時間範圍內都沒有倒閉的風險,在這個特定的時間區塊內,你會發現你所發布的每一個新功能立即就會被其他人複製。

換句話說,沒有一個產品是獨一無二的。 因此,您的業務成長唯一動力是市場本身的拓展。 這對於您和您的競爭對手都是有利的。 你們都在一同條船上,你應該感激你有一張票。

你只要堅持不斷的提升你的產品總需求,最終還是會與這些客戶公司合作。 所以你可以放下心去了解你的鄰居,並在每天早上在你家門口看到他們。 從長遠來看,他們是你的朋友,而不是你的敵人。

一旦你採納了這種心態,你就不再把​​初創企業當作一個競爭對手的遊戲。 相反,你認為它是一個更輕鬆的過程,保持你作為一個可行的競爭對手的地位。

這是一個容易得多的負擔。 因為,如果你知道你的競爭對手在做什麼,如果你有一個有能力的團隊處理你的產品,你所要做的就是在合理的時間內回應外部需求。 你不必自我施加人工時間壓力來發布新的功能。

當所有的競爭對手都朝向相同的功能開發時,您可以停止擔心每個季度的波動。

這是教你如何面對早期初創公司的競爭。 它不僅減輕你的焦慮,而且它將你的焦點重定向到更有成效的東西。 這樣子的精神可以傳給你團隊中的每個人。

但是短期後發生了什麼? 當你在一個活死人的遊戲中,你的資金正在枯竭,會發生什麼?

中期:專注於保留

當你害怕競爭時,你實際上害怕兩件事:

(1)減少利潤,(2)失去你已經擁有的客戶。

後者更重要。 您不能增加您沒有的客戶的利潤。 自從你的創業中期階段,你已經獲得了健康的客戶。 如果我們能夠創造一個合理的保留客戶方法,我們可以大大減少我們對客戶失去競爭的焦慮。

思考一下:當地球上的每個人都在Facebook或WhatsApp上,Facebook的下一個焦點是什麼? 保留,當然。 保留總是最後一步。

請記住,用戶增長不是業務的最終目標 – 收入增長是。 當您的用戶堅持使用你的產品時,您可以嘗試新的方式來獲利。

所以感謝自己在創業的生命週期的早期就認知到保留的重要性。

保留現實

對於大多數創業公司來說,提高5%的保留率(例如提高客戶支持,使功能更加貼切)比將用戶採用率提高5%(例如,花費在廣告購買和花費時間在業務開發上)更容易。

只是說“廣告購買”和“業務發展”可能會使你的胃痛。 你知道他們可能有什麼風險。 同時,如果你花時間教育自己,提高客戶支持和使你的產品更貼切是非常直接。 嘗試它的風險幾乎為零。

如果你在中期階段沒有專注於這兩件事情,你就是錯誤的優先級。

不僅關注保留的風險更小,而且更容易:您已經有明確定義的,可觀察的用戶想要您的產品 – 因此您只需與他們交談並對他們的關注作出適當反應。

♖有效的企業家並不擔心競爭; 有效的企業家關心用戶。 他們向內看,而不是向外看。

保留的力量

保留比增長成本更重要,因為低流失的創業公司是一個有品牌擁護者的創業公司。 品牌擁護者是終生用戶,當競爭對手介紹一個尚未實現的偉大功能時,不會跳船。

您的用戶群中由品牌擁護者組成的百分比越大,您的業務黏著度越大,而越不需要強調對某些創新功能盲目化的競爭。

因為當競爭對手發布遊戲改變時,您只需回复1)適當的工程資源,以及2)與您的用戶開放您的產品路線圖。 而已。 沒有難以驗證的工作; 競爭對手已經驗證了您的需求。 你可以是第一次看到別人做錯了的落後者。

(你是否意識到我在描述蘋果的市場方法?)

如果你有一個用戶依賴而且很愛你家的產品,他們不會瞬間地消失而轉向競爭對手。 4個星期後、甚至3個月後、也許6個月以後,除非如果你完全沒有回應這個不斷變化的市場。

但幾個月是一個很大的迴旋餘地。 而且,如果你不能上升到這個場合,那麼你是一個緩慢移動的野獸,不論是市場的老兵或頑固的新手,將屈服於緩慢的死亡。

這是一個關鍵概念,企業家擔心競爭未能實現:創業不會因為盲目而死。 他們死去是因為緩慢而死亡 。 這應該是非常安慰,因為它意味著你不再需要在高警戒,當你每天早晨或整個週末和假期醒來; 相反,你只需要確保你永遠不要把你的頭埋在沙子太久。

這裡是我的論點的癥結:

♖要感恩你總是有很多工作要做,但沒有工作會是你必須馬上去做,這個觀念可以給您享受生活的空間,而且追求啟動喧囂需要平和的心態。

剩下的是理解長期保留的力量。

長期:專注於品牌

專注於你的品牌所付出的心力是保留的兩倍。 它從有形(產品改進)到抽象(品牌親和力)的保留。

我最喜歡的名言從零到一的是,“所有的公司本質上可以透過他們的品牌力產生壟斷。”從本質上講,的Airbnb將永遠是唯一的“Airbnb”。Slack永遠是唯一的“Slack”。

因此,無論你決定讓自己的品牌代表什麼,都不是競爭品牌可以帶走的。 他們只能複製你,當他們嘗試複製,會讓用戶變得厭倦,會感受看到公然的模仿,進而導致失敗。

除了我們對「客戶保留」的討論,品牌擁有者的目標是不斷的打磨自己的服務,

直到讓你的用戶在不得不用競爭對手的產品狀況下,會有種覺得遭透了的感覺。

你想讓他們覺得你的品牌會是他們個人識別的一部份,他們可能會是“只穿耐克的男孩”或“告訴大家使用Slack的女孩”。

你需要你的創業公司,當競爭對手增加了一個驚人的功能,你的用戶說,“Damn,這是瘋狂的酷!”但是,我們不用急,我們會希望很快的提供,但如果不能,我們會找出一個妥協的方案。

MailChimp是強勢品牌的例子。 從視覺識別到UX,他們已經掌握了在市場中成為一個單一聲音的意義。 當強大的競爭對手出現時,有多少MailChimp的用戶,你認為將在短期內跳船? 幾乎為零。

你需要記住什麼

  1. 你的公司不是獨一無二的。 不要讓自己這麼想。 你只是擴大了許多競爭對手參與的市場。你的競爭是一個活的有機體,將像你一樣適應; 它們將總是以某種形式存在。
  2. 保留是王:每一天爭取打破一塊市場。 這個市場是用戶喜歡留下的地方像個家一樣。 家庭不需要快速成長,因為家庭(員工和用戶)也不能快速成長,但至關重要的是,健康的家庭永遠不會消失。
  3. 品牌保持:當你的品牌是某人的身份識別的一部分,如果傷害他們的話,就會失去品牌。

看看這些結論,然後不要再次強調自己在競爭。

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